Leer entre líneas

Los científicos usan esta capacidad del cerebro para construir hipótesis que por ejemplo ante un nuevo acontecimiento donde hay poca información, pueden proponer varias explicaciones posibles que luego tratarán de verificar de forma empírica. En realidad si no pudiéramos leer entre líneas no podríamos completar muchos de los mensajes que recibimos continuamente ni seríamos capaces de entender muchos de los fenómenos que se nos presentan por primera vez ante nosotros.

Dice el refrán que al buen entendedor pocas palabras….; no solo nos valemos de las palabras para descifrar un mensaje; en comunicación también recibimos información de los gestos, de los silencios, prácticamente de todo aquello que nos llega por los sentidos.

La información no tiene por que estar completa para que el cerebro sea capaz de entender lo que está sucediendo. Podemos llegar a ser como dice el refrán buenos entendedores porque el cerebro es capaz de rellenar los huecos en la información que recibe o lo que es lo mismo, leer entre líneas!

Ya sabemos que en todo proceso de negociación la comunicación es determinante; es lógicamente el punto de partida y a lo largo del proceso es el elemento fundamental para avanzar en el contenido de la misma. Se llega a definir la negociación como una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr acuerdos cuando uno y otro tienen algunos intereses en común.

Además tiene que ser de calidad, eficiente y eficaz; debe habilitar la posibilidad de compartir las expectativas y los intereses de ambas partes y facilitar el proceso para alcanzar un acuerdo final.

Se hace mucho hincapié por parte de los expertos del valor que supone la escucha activa, incluso es conocida por su rendimiento, la conocida técnica del silencio que no es sí no provocar que la otra parte tome iniciativa y por lo tanto al hablar más, obtengamos más información por su parte; la aparente actitud de espera será muchas veces suficiente para que se lance a presentar su posición.

y por supuesto de la comunicación no verbal; de la cantidad y de calidad de información que se puede obtener observando los gestos de la otra parte y la forma de expresar sus intereses o como reacciona en determinados episodios; hay comportamientos físicos que no siempre es fácil controlar como la sudoración, impertinentes picores en la mejilla o en la nariz justo en el momento de responder a una pregunta o de expresar un interés o intención, los cambios de posición en la silla o frecuentes movimientos justo antes de expresar un nuevo argumento o una nueva propuesta, etc.

Son algunos ejemplos de muchas de esas reacciones que encierran reveladores mensajes que sabiendo leerlos en el contexto adecuado acaban siendo muy útiles en el proceso de una negociación.

Leer entre líneas es saber comprender un mensaje que se da de forma indirecta; es ver más allá de lo aparentemente obvio; descubrir un sentido oculto o una segunda intención.

Significa que seamos capaces de entender un mensaje que ha podido generarse de forma sutil y probablemente albergue el sentido más puro o real de lo dicho o escrito o la verdadera intención que subyace ante una expresión.

Preguntarse ¿Cuál será la intención que persigue con lo que acaba de decir? o ¿Qué habrá detrás de esa afirmación? Son algunas herramientas que nos pueden ayudar a encontrar los verdaderos motivos o las razones de peso que sostienen un planteamiento o una actitud determinada a lo largo de un proceso de negociación.

                                      

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Jesús Moya

moyamangana@gmail.com

“Aquello que pensamos es aquello en lo que nos convertimos”